一个优（yōu）秀美导应该掌握和突破（pò）的能力
美导销售就是流程，把流程做（zuò）好了，销售只是水到渠成的事情（qíng）。
1.沟通（tōng）2.培（péi）训3.策划4.销（xiāo）售5.催款
一、沟通关
1、美导（dǎo）的职业操守
①、指导（dǎo）：产品、技术（shù）、销（xiāo）售、店（diàn）务管理、专业知识、处理顾客异（yì）议。
②、引（yǐn）导：美容师的心态（积极（jí）的）、思维、对本品牌的认（rèn）识。
③、领导：人员（yuán）管理、店务管理、顾客（kè）管理等各种管理及各种活动（dòng）的安排。
2、沟通
①、新店的沟通（tōng）：
A、了（le）解店（diàn）内现有（yǒu）品牌与本（běn）品牌（pái）的关系（了解老板为何要加盟本品牌，对（duì）本品牌的认可度（dù））。
B、了解顾客档案（àn），对顾客进（jìn）行分类，以便（biàn）邀约销售。
C、了解老板（bǎn）的想法，选择重点培训内（nèi）容及对美容（róng）院提出（chū）建议并给予解决（jué）方（fāng）法。
D、了解美容师的素质，以便（biàn）拟（nǐ）定（dìng）合适的培训（xùn）计划，并储备（bèi）人才。
E、了解当地的消费习惯及能力，以便制（zhì）定本次活动方案（àn）及内容（róng）。
②、老店的沟通（tōng）：
A、了解库（kù）存及销售情况。
B、了解顾客（kè）的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准（zhǔn）备解答异议（yì）。
C、了解（jiě）美容师对本品牌的（de）各种掌握程度（手法，产品用法，搭配，及销售技巧），必要时再培训一次。
D、了解老板的经（jīng）营思路，给予建议和方法。
E、了解半年内本店各（gè）品牌的各（gè）种促销方案（àn），以（yǐ）便（biàn）于制定本（běn）次（cì）活动方案。
3、注（zhù）意事（shì）项（xiàng）：
①、不谈论私人的和工作（zuò）无关（guān）的问题（tí），不谈论其他（tā）市（shì）场的（de）折扣、薪资问题。
②、不（bú）谈论对公司老总（zǒng）或公司（sī）评判问题（tí），时刻维护公司形（xíng）象，保持公司机密。
③、和（hé）美容师（shī）或（huò）老板娘保持距离（lí），记（jì）住：你永远（yuǎn）是敬爱（ài）的，不（bú）是亲爱的。
④、最好的沟（gōu）通（tōng）方式是站在对（duì）方（fāng）的（de）角（jiǎo）度，说出我想要（yào）说出的话，达到我想要达（dá）到的目（mù）的。最（zuì）有效的沟通（tōng）是将方（fāng）向放（fàng）在目的上，而（ér）不是（shì）情绪上（shàng）。
二、培（péi）训关
1、首先明白这次下店培（péi）训的内容和目的.
2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴（chái）工的理念。
3、培训的内容
①、本品牌的专业（yè）知识（shí）、手（shǒu）法（fǎ）、技能、销售、沟通技巧以及如何（hé）处理顾客（kè）异议。
②、美容师个人礼仪（yí）以及（jí）接待顾客的礼仪（yí）。
③、店务（wù）管理：日常（cháng）操作流程、清洁（jié）、晨（chén）会（huì）、夕（xī）会。
人员管理：顾客档案管理（预售档案）、美容师管（guǎn）理。
库存管理：进货量、出货（huò）量、货品存放。
④、可（kě）适当讲解与美容相关（guān）的各（gè）种（zhǒng）知识（shí）。你懂得的东西越多，销售就越容易。
（如（rú）：中（zhōng）医、营养、饮食、手（shǒu）诊（zhěn）、面诊、色彩）。
⑤、美容师（shī）的观念和思维（美容行业的发展、走向、正确积极的（de）心态（tài），选择美（měi）容行业的（de）优势和选择（zé）本公司品牌的理（lǐ）由（yóu），个人的未来发展个别沟通）。
4、培训的注（zhù）意事项（xiàng）
①、要求全员培训（老板和店长是（shì）最好（hǎo）的（de）复制者）。
②、在培训时一（yī）次不要（yào）讲太多，每讲一次一定（dìng）要巩（gǒng）固，考核。
③、一（yī）定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及（jí）专业知识，最好的生动（dòng）性就是举例说明。
④、培训的（de）目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。
⑤、寻找一到（dào）两个能力强的美容师重点培养并复制。
三、策划关
1、活动前调查（chá）期（qī）（利润是设计（jì）出来的，不是做出来的）
①、活动调查：上（shàng）次活动的时（shí）间、品（pǐn）牌、具体方（fāng）案、活动类型、销售（shòu）金（jīn）额、顾客名单。
②、客（kè）源调查（chá）：
A、到店率：找出有效客（kè）源（yuán）（每月到店3次及以上的顾客）。
B、消费额度：找出真正能（néng）让你赚钱的顾客（即A类顾（gù）客）。
③、项目或产品（pǐn）调查：
A、项目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消费的项（xiàng）目或产品）
B、项目种（zhǒng）类：找出（chū）真正能让（ràng）你（nǐ）赚（zuàn）钱的（de）项目或产品
2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问（wèn）题）
分析：①、营业额减少（shǎo）是因（yīn）为顾客来店（diàn）次数减（jiǎn）少（季节、天气、环境）。-
②、营业额（é）减少是因为（wéi）有效客源减少，新客源少（shǎo），老客源流（liú）失。-
③、营（yíng）业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或（huò）产品不全（quán）、品少。
④、美容师工没有学习机会，工作（zuò）没有积极性。
结论：
①、增加顾（gù）客（kè）到店率，快速消耗顾（gù）客产品使（shǐ）用周期。
②、增加新（xīn）顾客，提升店内知（zhī）名度。
③、提高顾客消（xiāo）费（fèi）档次（C升B，B升A），增加项目或产品（pǐn）。
④、让（ràng）美容师在活（huó）动（dòng）中成长学习。
3、制定活动方案（任何一个（gè）方案（àn）都不会适合所有的人，要有针对性）
①、增加到店率：每月到店四次的顾（gù）客可送XX产（chǎn）品、XX项目、XX特价。
限时优惠：上午X点之前（qián），每周星期X做护理或买产品（pǐn）。
②、增加新顾客提升知名度：老顾客（kè）带（dài）新顾客（kè）（半年与（yǔ）三年（nián）的顾客，半年会带新顾客）。
可做小（xiǎo）、中（zhōng）型的沙龙会（huì），大型的答谢会。
③、提升消费档（dàng）次（cì），扩（kuò）充顾客的消（xiāo）费项（xiàng）目或产（chǎn）品：储值卡、综合卡。
4、执行活动方案
①、对顾（gù）客（kè）进行A、B、C分（fèn）类。
②、教会美容师邀约顾客的话术。
③、销售产品或卡项的（de）话术及相互（hù）的配合。
④、人员的合理（lǐ）安排及分工。
⑤、制定合理有效的（de）奖励方案。
⑥、安排（pái）整（zhěng）个（gè）活动的流程及细节。
5、注意事项（xiàng）
①、尊（zūn）重当地习俗或消费习惯。
②、主（zhǔ）打产品最好不要（yào）送，可做体验。
③、要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。
④、活动（dòng）日（rì）期的安排一定要符合（hé）顾客（kè）的（de）时（shí）间，开会（huì）时具体时间要提前（qián）半小时。
四、销售关
1、销售前的准（zhǔn）备工作
①、店（diàn）内的（de）销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海（hǎi）报（bào）、POP的张贴（tiē）、店（diàn）内音（yīn）乐及公司VCD播（bō）放（fàng）、顾客档案、X展（zhǎn）架、横（héng）幅。
②、按人员的特长来分工，注意工（gōng）作方法：接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。
③、统一仪（yí）容仪（yí）表（biǎo），调整良好的工作状态。
2、销（xiāo）售的基本过程（从性（xìng）格的角度或从职业的角（jiǎo）度）
①、了解顾客的职业，分析顾客的（de）类型，找需求点（diǎn）。
A：职业（yè）上分：公务员、公（gōng）司（sī）白领（lǐng）、做生意的、家（jiā）庭主妇（fù）、老（lǎo）师或（huò）其他
B：性格分（fèn）四种：
活泼型：理性（xìng）外（wài）向型（xíng）。爱好强烈（liè），易兴（xìng）奋，下（xià）决定快（kuài），容易改变。
态度：肯定、直接、语速轻快。
力量（liàng）型：理性外向型。爱（ài）好明（míng）确，自主性强，下决定后不易（yì）改变。
态度：肯定、亲（qīn）切、语速较快。
完美型（xíng）：理性内向型。爱（ài）好永久（jiǔ），不易兴（xìng）奋，一丝不（bú）苟，对人对事都（dōu）要求十分严（yán）格。
态度：激（jī）发想象、语气（qì）优雅、旁引佐（zuǒ）证，尽量以将（jiāng）来的（de）效果作吸引。
和平型：理性内向（xiàng）型。爱（ài）好不明显、反应不（bú）强烈，不易（yì）兴奋，性（xìng）情固执，规规（guī）矩矩，对周围事（shì）物不敏感。态度：稳重、分析、语（yǔ）速慢。
②、找具体点赞美（měi）顾客，开放式提问，找（zhǎo）突破口下危机。
③、介绍产品的（de）效果（guǒ）和好处（chù）（或卡项（xiàng）的（de）优（yōu）惠），引发（fā）幻想。刚开始时不讲太多的专（zhuān）业知识。
④、与同（tóng）类产（chǎn）品相比（bǐ），你推（tuī）荐这款产品的理（lǐ）由。
⑤、巧答顾（gù）客异议。
3、促成销售的几种常见（jiàn）技巧
①、快刀斩乱麻法。（针对活泼型或犹豫不决（jué）的顾客可（kě）以快（kuài）速解决）
②、感情投资（zī）法（fǎ）。（针（zhēn）对关系很好的老顾客）
③、假设成交（jiāo）法。
④、对比法（fǎ）。（针对完美型（xíng）或有（yǒu）怀疑的顾客可增加（jiā）她对产品的（de）信心）
⑤、二选（xuǎn）一法。（针对购买（mǎi）欲望不强的顾（gù）客可促（cù）使她早（zǎo）做决定）
⑥、分段报价法。（针对嫌贵的顾客可（kě）缓冲价格问题）
⑦、循序渐进（jìn）法（fǎ）。（由简（jiǎn）单到复杂，由便宜到贵（guì））
⑧、临门一脚法（fǎ）。
4、如何处理（lǐ）顾客异议
①、产品没听过；你没（méi）听（tīng）过这个品牌很正常，我们这产品（pǐn）是靠口碑（bēi）宣传的。
②、效果如何：肯定效果，您放（fàng）心（xīn），只要您配合就可（kě）以（yǐ）…（举（jǔ）例说明）。
③、太贵了（le）：产品贵（guì）没（méi）错，值得就不贵了。
④、有没（méi）副作用：我们的（de）产品是（shì）纯天然提取的（de），没有副作用…看如（rú）何搭（dā）配。
⑤、包（bāo）装：我们卖的是（shì）品质（zhì）而不是“瓶子”。
⑥、考（kǎo）虑（lǜ）考虑：您还考虑什么（me）呢？再一一（yī）分解（jiě）。
⑦、有效（xiào）果吗（ma）？多久见效：这（zhè）个要看你（nǐ）的配（pèi）合和皮肤的吸收能力了（le）……
⑧、美容院的东西不好，太贵，我不用：找原因认同其使（shǐ）用观点，突出自己品牌。
5、注（zhù）意事项
①、当你下店在销（xiāo）售时，你要（yào）教美容师怎样（yàng）去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售（shòu）。
②、要学会复（fù）制，自（zì）己（jǐ）做过一（yī）次（cì）后（hòu），让他们学着去做（zuò），而不是全部让自己做。
④、顾客90%的问题不要正面（miàn）回（huí）答。
⑤、永（yǒng）远都不要反驳顾客的（de）话：是的，对的（de），我以前也是这样（yàng）想的……但是……
⑥、不（bú）要把很容易搞定或没有（yǒu）消费能力的顾（gù）客带到你这里来（lái）。
⑦、库存少的（de）产品先销（xiāo）售，以利于（yú）补（bǔ）货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。
五、催款关
1、现场催款（更（gèng）有力度）
①、补货：下店前（qián）要求补齐货（huò）。
先卖量少的货，便于补货。
推广不好（hǎo）卖（mài）或（huò）不会卖的货，扩（kuò）大产品销售面。
②、欲销（xiāo）法：把想要销售或（huò）当（dāng）季要销（xiāo）售的产（chǎn）品预定，提前（qián）加补产品。
③、感（gǎn）情投资法（fǎ）：找老板娘帮你完（wán）成业绩。
2、回公司（sī）之后的追款
①、利用活动方案追（zhuī）款
②、产品紧（jǐn）俏法
③、直接告诉
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